高退貨、虧損、陪跑,商家還玩得動“雙12”嗎?!

2022-11-29     關鍵詞 : 雙十二 門店私域怎么玩

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導讀:“雙12”來臨之即,更多商家將陣地轉移到私域運營上,門店私域有望成為品牌新的增長點。

 

 01 雙11”掉過的坑,“雙12”你還要踩嗎?

 

剛被“雙11”高退貨率“逼瘋”的商家,又要開始緊鑼密鼓地籌備“雙12”了。

上篇,“雙11后商家被退貨“逼瘋”!如何解決高退貨率之困?”一文中提及到:今年“雙11”大促,聲量與銷量幾乎都集中在了淘寶、天貓、抖音、快手等平臺。但與銷量同步增長的,還有居高不下的退貨率。

有商家透露,正常服飾類產品的退貨率在20%-30%,大促期間退貨率可飆升至50%-60%。而電商直播間的退貨率甚至高達70%。整場大促活動下來,很多中小商家都被迫淪為陪跑者,甚至是“賠”跑者。


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一方面,由于市場低迷和大促常態化,消費回歸理性正在成為廣大消費群體的共識;另一方面,現在線上越來越“卷”,迫使品牌商家們不得不進行低價競爭,導致部分商品質量變差,從而帶來更高的退貨率。

那這個“雙12”,商家們還要玩嗎?

我們認為,除了價格戰和層出不窮的套路外,商家們更應該從“給平臺打工”的思維中解脫出來,朝著去中心化的“自主經營私域”方向升級。

因為,隨著公域平臺不斷增多,導致用戶越來越分散,粘性和留存率都開始降低,且公域電商是“向陌生人賣貨”,退貨率必然會高。而私域則可以很好地解決這些問題。

消費者通過私域能夠找到更多、更豐富的產品及品牌信息,因而更容易深度種草,買家是基于信任關系下單,具有高客單、低退換率等優勢。私域整體氛圍營造得更好,買家也更愿意在私域復購和分享。

其中,回歸門店私域建設將是接下來一個主要發力點。

大家都了解,過去兩年,實體店很難——高企的門店租金、單一的消費場景、不穩定的客流,都讓生意越來越難做。

但事實上,在線上流量趨緊的背景下,線下顯然是一片尚未被充分挖掘的市場,而商家支付的租金和培養的導購正是是品牌做私域的最佳土壤。

因為基于門店和導購的私域生態可以幫助用戶解決售前體驗、售后服務等難題,具有高客單、高復購率、低退換率、強互動性等優勢,更容易讓品牌與消費者之間構建深度橋梁。

 

 02 備戰“雙12”,門店私域怎么玩?

 

線上線下聯動

首先是線上線下聯動。在“雙11”、“雙12”等購物節節點時,不少品牌都打出了“線上線下同款同價”的口號,但主要熱度大多集中于線上,線下只起到配合作用。這雖然有利于品牌獲得訂單,但相對不利于盤活實體門店。因此需要一些針對線下的聯動突圍。

比如,充分調動門店導購資源。

在大促啟動期,提前1-2周在門店布置統一物料宣傳,比如,引導添加導購企微或進入門店社群,為活動蓄水引流。進入白熱化階段,依托企業微信+導購助手小程序,為會員推送優惠政策/活動商品/直播鏈接/優惠券等信息,高效完成營銷觸達。針對部分地區因疫情管控無法到店的顧客,導購也可以實現遠程代客下單與收款,減少訂單流失。


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而且,每一單的銷售業績會自動歸屬于相關門店&導購,真正促成了線上線下全員參與,對于調動實體店員工積極性起到重要作用。

 

高效盤活會員

上文提到,引導到店顧客進入品牌私域池只是開始。而在私域運營中,要保持與消費者的 “持續、有溫度”的互動,才不會在他們的好友列表中沉寂。

下一步,我們可以基于數字化會員體系,設置會員等級門檻以及積分賺取與消耗機制,并針對不同的人群采取不同的投放策略,匹配差異化的權益和玩法。


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▲數字化會員體系


比如,針對新入會的消費者,定向提供首購專區、首購禮金、無門檻優惠券等玩法,促成會員的首次消費。

另外,經過前期的“618”、“雙11”這幾波大促后,品牌可以篩選出一批高價值會員人群,進而拋出VIP會員專屬權益,比如消費返高額券、預充值滿贈、下單抽獎中高價值獎品等,積分兌換包郵券等玩法,再次提高會員的客單價和復購率。

 

店倉極速發貨

據了解,近期疫情多點散發,很多企業的倉庫遭強制封鎖,物流配送成為商家非常大的一個考驗。

為了進一步緩解物流壓力,我們可以通過e-POS移動物流實現全渠道庫存同步,打通店與倉、線上與線下的庫存信息,所有訂單經過智能路由,指定符合條件的線下門店進行到店自提和門店就近配送。此外,門店退換貨、補貨、調撥等業務也可以通過e-POS實現。


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▲e-POS全渠道終端物流發貨

 

該模式讓線下門店成為消費者身邊的“前置倉”,既能滿足消費者的極速、精準的配送需求,又能幫助商家降低大促期間的倉儲、物流成本。

 

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